מכירות ותהליכי עבודה · 3 דקות קריאה
הלקוח אמר „יקר לי”? כך תגיבו נכון ותסגרו את העסקה
אין בעל עסק שלא נתקל בהתנגדות „יקר לי” בשיחת מכירה. התגובה האינסטינקטיבית של רבים היא להילחץ, להתחיל להצדיק את המחיר, או להציע הנחה מיידית.
הנחה מהירה פוגעת ברווחיות ומשדרת שהמחיר המקורי שלכם היה מנופח. בפעם הבאה שלקוח אומר לכם „זה יקר לי”, נסו לפעול לפי 3 השלבים הבאים:
- 1
בודדו את ההתנגדות
שאלו בנעימות: „כשאתה אומר שזה יקר, אתה משווה את זה לשירות אחר בשוק, או שזה פשוט חורג מהתקציב שהגדרת לעצמך?” תשובת הלקוח תבהיר לכם אם הבעיה היא חוסר הבנה של הערך, או מגבלה תקציבית אמיתית.
- 2
שימו את ה-ROI (החזר ההשקעה) במרכז
חזרו לבעיה שהלקוח רוצה לפתור. הראו לו מה המחיר של אי-פתרון הבעיה. כשלקוח מבין שהשירות שלכם יחסוך או יכניס לו פי כמה מהעלות שלו – השאלה „כמה זה עולה” הופכת למשנית.
- 3
הציעו שינוי בהיקף (Scope), לא במחיר
אם התקציב באמת מוגבל, אל תורידו במחיר השירות. במקום זאת, הציעו חבילה קטנה יותר: „אני מבין. אם התקציב כרגע מוגבל, אנחנו יכולים להתחיל רק בשלב א' ולהוריד את רכיב X, וכך לעמוד בתקציב שלך”.
לסיכום
התנגדות מחיר היא לרוב פשוט סימן לכך שהלקוח עוד לא שוכנע בערך שהוא מקבל. בניית תסריט מכירה נכון תעזור לכם לסגור עסקאות במחיר שמגיע לכם.
רוצים להגדיל את אחוזי ההמרה של מערך המכירות בעסק?
צרו עמנו קשר לתיאום פגישת ייעוץ אסטרטגית